La Gran Reorganización es un término que se ha asociado con la mudanza masiva de empleados en los últimos dos años. Pero, ¿sabías que también es aplicable al comportamiento de los consumidores?
Muchos consumidores, ya sean nuevos, caducados o vueltos a comprometer en los últimos años, probaron nuevas marcas durante la pandemia o se alejaron de las marcas a las que antes eran leales a medida que cambiaba su estilo de vida. Esta gran reorganización ha sacudido los patrones de comportamiento del consumidor previamente entendidos.
Para obtener una imagen más clara de los nuevos cambios en los consumidores, Epsilon fue directo a la fuente con su reciente investigación de 2022, The Great Reshuffling of Shoppers. Encuestamos a más de 1400 consumidores estadounidenses sobre cómo han cambiado sus hábitos de compra en los últimos dos años y dónde han cambiado para siempre.
Aquí hay cinco hallazgos clave de la investigación, junto con recomendaciones sobre cómo dar cuenta del comportamiento cambiante del consumidor en su comercialización.
1. Los consumidores siguen comprando artículos no esenciales
Epsilon encontró que el 95% de los consumidores informaron haber comprado artículos no esenciales en los tres meses anteriores a la realización de la encuesta. Específicamente, la categoría de ropa, zapatos y accesorios se encuentra en la parte superior de las compras no esenciales (83%), con productos de salud y belleza en segundo lugar (77%).
Aún más sorprendente, el sentimiento de querer tratarme a mí mismo aparentemente no ha disminuido a pesar de las preocupaciones económicas. El grupo de edad más joven encuestado (de 18 a 34 años) era más probable que respondiera que probaron una nueva marca o sitio web para darse un capricho, y este sentimiento disminuyó con los grupos de edad más altos, así como con el nivel de ingresos más alto. Esto podría deberse a diferentes mentalidades sobre qué tipo de compras constituyen golosinas, ya que los compradores más jóvenes también eran más propensos a preferir ropa informal que no sea de lujo.
Recomendación: mientras persisten los efectos persistentes de la pandemia, no dude en volver a introducir los mensajes normales en su mezcla, ya que los hábitos de compra de los consumidores ya no están centrados en Covid. La gente quiere ver una combinación de categorías de vestimenta que se sincronice con su vida cotidiana. Asegúrese de ofrecer una experiencia de primer nivel: los artículos anunciados están disponibles, en stock y se pueden entregar a tiempo.
2. Los compradores están probando nuevas marcas, a buen precio
Dicho esto, los compradores no solo están repartiendo sus dólares de izquierda a derecha para darse un capricho. Si bien aproximadamente un tercio de los compradores han comprado recientemente de una nueva marca, el 51 % de los consumidores afirma que se han sentido tentados a comprar de una nueva marca debido a mejores precios y ventas. A esto le sigue de cerca la facilidad de realizar pedidos en línea (48 %). y gran selección (43%).
Si bien el grupo de edad más joven era más propenso a darse un capricho, como se mencionó anteriormente, también eran los más abiertos a comprar nuevas marcas donde la fuerza motriz eran las buenas ofertas.
Recomendación: Fije sus miras de adquisición de clientes en los millennials y Gen Z que ya están más abiertos a probar nuevas marcas. Pero no es tan simple como llegar a audiencias más jóvenes. Debe evaluar si esta audiencia es adecuada para su marca mediante el análisis de los compradores actuales en ese rango de edad, determinar los atributos comunes para esos consumidores y cuantificar primero el tamaño de ese mercado.
3. Los compradores también están comprando en nuevos sitios web
Según los encuestados, el 53 % compró en un nuevo sitio web porque el precio era mejor. Por lo tanto, si bien los compradores están dispuestos a probar nuevas marcas, es más probable que se sientan incentivados con una buena oferta que les dé más por su dinero.
Las ofertas nunca pasarán de moda cuando se trata de adquirir nuevos clientes, pero no olvide compartir esos mismos beneficios con sus clientes leales que quieren sentir que también obtuvieron una oferta.
Recomendación: si los compradores están abiertos a probar nuevos sitios web, existe la oportunidad de capitalizar los dólares de la marca con una red de medios minoristas. Puede crear una nueva fuente de ingresos que aproveche los dólares de los socios de marca para captar clientes existentes y potenciales en el sitio, fuera del sitio y en la tienda. ¿No está interesado en los medios minoristas? También puede hacer buenas campañas de adquisición a la antigua con medios digitales, que son igual de eficaces para llegar a los clientes adecuados.
4. Las experiencias en línea no van a ninguna parte
No sorprende que el mundo sin contacto haya cambiado los comportamientos de los consumidores aún más hacia los canales digitales:
- Comprar en línea para la entrega es el único canal con crecimiento durante la pandemia.
- De aquellos que realizaron compras en línea recientemente, el 90 % de las personas prevé realizar más compras en línea en los próximos meses.
Los consumidores están satisfechos con sus experiencias en línea, razón por la cual estos nuevos hábitos de compra en línea se mantienen. La facilidad y la comodidad son lo más importante, y no van a ir a ninguna parte en el corto plazo.
Recomendación: Las tiendas físicas siempre tendrán su espacio, pero trata tu sitio web como tu escaparate principal. Dado que la razón principal para probar un nuevo sitio web es la facilidad de uso, invierta en la experiencia del usuario (UX) para mejorar la experiencia general del cliente y mantener esas compras en marcha.
5. Las compras en la tienda están regresando
Si bien los canales en línea siguen siendo populares y lo seguirán siendo en el futuro, no tiene que poner todos sus huevos en una sola canasta de compras en línea. De hecho, las compras en línea y en la tienda pueden y deben coexistir en su combinación de mensajes.
Los consumidores regresan a la tienda, con categorías como suministros de jardinería y muebles de exterior que tienen un porcentaje considerable de compras del 62 % y el 45 %, respectivamente, que se realizan en la tienda. Si bien categorías como la ropa todavía tienen una gran mayoría de compradores que realizan compras en línea, más de la mitad de los encuestados esperan comprar esta categoría en la tienda en los próximos meses, citando factores como el ajuste, la calidad y la inmediatez.
Recomendación: mantenga sus experiencias en línea y fuera de línea perfectamente conectadas y haga que se complementen entre sí en su combinación de mensajes omnicanal.
Si pertenece a una categoría que encuentra que las personas son más propensas a comprar en la tienda, considere usar mensajes con orientación geográfica para llevar a los consumidores a la tienda más cercana y brindarles actualizaciones sobre temas como las ofertas de lealtad. Dicho esto, es importante tener en cuenta que cualquier marca tiene una combinación de compradores principalmente en la tienda y en línea. Su plataforma de datos de clientes debe analizar constantemente dónde se realizan las compras para que puedan enviar mensajes de compras en línea o compras en la tienda a las personas adecuadas en su cartera.
Ajuste su marketing en función del comportamiento actual del consumidor
Hemos visto cómo la Gran Reorganización de los compradores no es solo una tendencia de la era de la pandemia, sino que también ha cambiado el comportamiento de los consumidores en el futuro previsible. Los consumidores continúan gastando en artículos no esenciales con un deseo de probar nuevas marcas y sitios web, mientras que algunos están volviendo a comprar en la tienda.
Como especialista en marketing, es importante estar preparado para servir mejor a cada consumidor en función de sus interacciones anteriores con su marca e incluso llegar a nuevos clientes a través de su combinación de marketing. Esperamos que los hallazgos de nuestra investigación y recomendaciones puedan ayudarlo a llegar allí.
¿Qué es el comportamiento de compra del consumidor?
El comportamiento de compra del consumidor se refiere a las acciones realizadas (tanto en línea como fuera de línea) por los consumidores antes de comprar un producto o servicio. Este proceso puede incluir consultar motores de búsqueda, participar en publicaciones en redes sociales o una variedad de otras acciones.
¿Qué es un consumidor comprador?
Un "comprador" es una persona que visita físicamente la tienda minorista o la tienda en línea para realizar una compra. Es posible que esta persona en realidad no consuma el producto o los productos que compra, pero tiene el poder adquisitivo. El "consumidor", por otro lado, es el usuario final del producto que se compró.
¿Cuáles son los tres tipos de compras?
Según Barry Schwartz, autor de The Paradox of Choice, hay tres tipos de opciones de compra que probablemente encuentre en su vida: comestibles, productos electrónicos y entretenimiento.
¿Cuáles son los 4 tipos de consumidores en marketing?
¿Cuáles son los diferentes tipos de consumidores en marketing?
- Clientes leales.
- Compradores por impulso.
- Cazadores de gangas.
- Consumidores errantes.
- Clientes basados en necesidades.